购车谈价中的十大误区 新手买车需避免(二) | 買賣攻略 | 大纪元汽车网 auto.epochtimes.com


2024-11-22 | 星期五

购车谈价中的十大误区 新手买车需避免(二)

发表: 2015年04月13日

628x471.jpg

(Fotolia)

汽车毕竟是大宗消费品,争取最大利益,是消费者的初衷,而对车行来说,当然也会争取最大利润,因此了解购车谈价规律,做好充足准备,避免误区和失误,方可顺利成交,满意而归。

误区之三:准备不足的谈判

听完销售员的介绍,也经过试驾,选中了理想车款后,销售员看到消费者的购买意向后,一般会推动进入价格谈判,邀请消费者坐下来,展示不同的配置和价格选项。如果消费者事先没有做好准备,往往也会在价格谈判中卡壳。

因为没有事先的准备,有经验的销售员会马上了解到,随即占据主动,于是会力图主导价格谈判,往往会推荐更高配置的车款,然后表示谈价余地不大,或可能急于让客户签合同。而这时,恰恰也因为准备不足,消费者会不知所措,难以判断价格是否满意,也不知道自己的底价,面对有的销售员咄咄逼人,很容易进退失据。

这种情况下,有的消费者,可能盲目的给出一个回价,如果没有超出车行的底线,销售员会使用各种方法试图抬高回价,可能最终成交,但消费者没有争取到最大的利益。也有的消费者,感到实在不托底,可能给出很低的回价,导致谈判僵局,无法成交,最后不欢而散。

如果消费者埋怨销售员太狡猾,其实还是自己没有事先做好功课。有的消费者,把车行或厂商网站上的不同配置价格选项打印,或用笔记下来备用,带到车行拿出来比较,销售员看到消费者准备充分,容易领会消费者诚意,往往也比较认真对待,不会耍手腕。此外,制定自己的底价,守住底线是消费者的原则。

误区之四:回价过低

车行是一个高额大型消费品商店,当然也遵循价格谈判的市场法则,但也有自身规律,并非小商品市场可比,也不是地摊。车行虽然取得了某厂商的代理经营权,其实还是中间零售商,也需要向厂商购买车辆,支付土地、展室租金或折旧费,支付人员工资,这些都是车行必须支付的成本,除此之外,高额的投资当然需要利润回报,所以车行不会仅以成本价出售,更不会低于成本价出售。

除此之外,车行的销售员以佣金为生,佣金的计算通常是基于利润,而不是总价。有的消费者有时回价过低,低于车行成本价,至少让销售员感到无利可图,根本无法成交。而且回价过低,会让销售员误会消费者缺乏诚意,认为消费者只是在进行价格试探,往往会不予理睬,或按要求坚持标准报价,根本不会进入实质的价格谈判阶段。这样的消费者,其实往往是车行刻意迴避的消费者,车行一般都有明确的规定,如何礼貌的拒绝。

这时尴尬的,往往是消费者自己。如果确实在试探价格,似乎无妨,但其实根本无法试探出理想的价格;如果真的是理想车款,很希望成交,消费者只好再回第二次价格,实际自己陷入被动。因为第一次回价过低,使双方的互相信任更难建立,即使第二次回价合理,销售员也会小心翼翼,在明确意向之前,不肯轻易让步,谈判过程往往非常艰难,一旦有不可信任的因素出现,就会导致谈判破裂。

价格谈拢,最后成交,应该是双赢的结果。如果一方一味只求自己的利益最大化,完全忽略对方的利益,除非极端情况,基本很难成交。试想,销售员明知自己拿不到佣金,或佣金微乎其微,怎么会浪费时间与消费者谈判、成交,怎么可能热情满意的服务消费者!

(责任编辑:颜永明)

广告
 

新车优惠


胖编推荐




您可能感兴趣