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汽車畢竟是大宗消費品，爭取最大利益，是消費者的初衷，而對車行來說，當然也會爭取最大利潤，因此了解購車談價規律，做好充足準備，避免誤區和失誤，方可順利成交，滿意而歸。
誤區之五：錯過優惠期
如果你已經選定了理想的品牌和車款，忽然看見本月大優惠，怎麼辦？當然毫不猶豫，去車行成交。汽車廠商間競爭激烈，為提高市場占有率，會選擇時機，推出短期優惠，吸引消費者，推高成交數量。消費者通過各類廣告看到的當月優惠計劃，往往都是廠商推出的短期讓利行為，適用於某一地域的所有車行。一旦有這樣的優惠機會，當然應該抓住。
有的消費者，錯誤的認為，本月的優惠，下月還會繼續，不著急，甚至認為，之後會有更大的優惠，結果優惠結束了，又後悔。這類優惠，一般期限在一個月，往往月初開始，月末結束，也有個別另設日期，但截止日期明確。
一旦出現這樣的機會，宜早不宜遲，最好優惠剛一開始，就前往車行試駕、成交。一方面，優惠剛開始時，消費者還沒有普遍知曉，車行還沒有繁忙起來，銷售員有足夠的時間服務先來的客戶，各類車款車型庫存也應該充足，容易選到自己滿意的配置、顏色等，方便及時提車。如果等到月末，不但顧客眾多，銷售員應接不暇，試駕很不方便，而且自己滿意的配置和顏色庫存售空，影響成交的決心，即使成交，至少也得等待幾週後才能到貨。
還有的消費者，看到較大優惠，談價中期望更大優惠，不切實際。當月的優惠，只是汽車廠商的短期讓利行為，並非車行讓利。車行因為固定成本限制，一般很少推出自己的讓利優惠計劃，即使有，幅度也很小。所以，向車行提出更大讓利的想法，往往會落空。特別是廠商折扣較大時，成交量明顯提高，車行和銷售員個人都不會把一再壓價的客戶作為主要的服務對象。
廠商推出的短暫優惠期，其優惠程度，往往是平時難以通過談判拿到的，消費者最好別錯過，也別因為不切實際的想法，失去了最省錢的機會。
誤區之六：錯過成交時機
當銷售員問：「今天能簽合同嗎？」那表明，消費者的回價合理，車行已經準備接受了，這時應該明確的表示，願意簽合同，立刻成交。當然，也可能銷售員需要再次和你確認購買意向，然後向經理請示做最後的決定，但基本八九不離十。
這樣的成交意向，是最理想的時機，說明消費者的回價雖然不高，可能讓車行損失一定的利潤，但在可接受範圍內，卻超出了銷售員的權利範圍，銷售員必須再次確認客戶的購買意向，才能向經理請示做最後的決定，實現雙贏。
銷售員類似的發問，可能在幾番討價還價之後，明顯感受到顧客的購買意向，通過發問確認，也是成交的邀請。類似的發問，也可能發生在第一次回價之後，銷售員感到顧客對所選車型非常滿意，希望順利成交。
一般車行在淡季，或銷售業績不佳時，希望提高成交量，也會做出讓步促銷，以期達到當月銷售指標。也有的銷售員，當月業績平平，樂於達成個人銷售指標，向消費者讓利；也可能恰恰相反，銷售員已經有一定成交數量，希望再盡量多成交，達成業績突破，爭取銷售冠軍之類。
凡遇到此類時機，最好及時抓住，並非總有。如果貽誤時機，表示再考慮再商量，對消費者是損失，對銷售員來說，會覺得先前判斷失誤，認為消費者誠意不足，也不會繼續推動談判。所以，「今天能簽合同嗎？」這樣的發問，也是銷售員驗證客戶購買意向的標準流程。
（責任編輯：顏永明）
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